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Il fatturato è morto
Autore: Claudio Marcelli
Data: 26-03-2018

Molti imprenditori ancora oggi sono imprigionati nel concetto di “fatturato”: misurano le loro performance su questo dato e percepiscono che la loro azienda stia crescendo in base a questo valore.

Purtroppo
il fatturato è solo la prima riga del conto economico. Sotto ci sono molteplici righe che identificano i costi che hai sostenuto per generare quel fatturato. Per questo possiamo dire che il fatturato è morto.

Non è tanto importante misurare appunto questo fantomatico "fatturato", bensì passare ad un altro concetto: quello del MARGINE.



LA RUOTA DEL CRICETO
Obiettivo degli imprenditori e dei commerciali deve essere sempre quello di massimizzare il margine sui lavori, lavorare meno e meglio.
In molte aziende si tende a fare tutto e farlo sempre, in una sorta di “ruota del criceto” per cercare di servire più clienti e fornire soluzioni sempre personalizzate. Questo ragionamento è normale, perché è nella natura imprenditoriale aver paura della mancanza di lavoro e tenersi aperte “più porte possibili” per coprire i costi e gli investimenti.

Oggi il mercato  è però cambiato anche se qualcuno fa finta di non accorgersene: gran parte di quelli che non ragionavano sul margine sono già fuori, poiché se prima dovevi sforzarti 100 per avere certi risultati oggi lo sforzo è 200 per ottenere gli stessi risultati. Ma ancora molti stanno facendo la guerra del prezzo, “ti offro servizi, flessibilità, tempestività, qualità, e ti faccio anche lo sconto!”. L'unico obiettivo sembra quello di essere la generazione di "volume d'affari", fatturato appunto.



A CHI DIAMO LA COLPA OGGI?
Sicuramente la colpa è dei competitor
, del tuo fornitore principale che ti IMPONE i prezzi, del cliente che senza sconto non avrebbe acquistato… ed altre giustificazioni, ne esistono a centinaia!
 Come faccio quindi a semplificarmi la vita?
Lavorare di meno ed a più alta marginalità dovrebbe essere l’obiettivo unico di ogni azienda. Gran parte dei PROBLEMI ORGANIZZATIVI sono generati dalla mole di diverse tipologie di lavorazioni che vengono svolte per i clienti. "Oggi i clienti mi chiedono X e gli do X, domani mi chiederanno Y e gli darò Y", quindi la riflessione nasce spontanea. Ben presto la mia azienda deve SAPER FARE tutto l’alfabeto per servire i clienti: acquisti diversi, specializzazioni diverse, professionisti in tutto ed in niente nello specifico.



DIVENTA SPECIALISTA, CREA MARGINE CON L'OCEANO BLU
Il concetto è cambiato, dobbiamo diventare SPECIALISTI in qualcosa, altrimenti continueremo a scontrarci su un mercato con prezzi super-concorrenziali e margini bassissimi.

Non è il caso di lasciar fare la lotta del prezzo agli altri?

Quella che stai leggendo non è una mia teoria, è la teoria di W. Chan Kim e Renée Mauborgne che si chiama “strategia oceano blu: vincere senza competere”. Trovi il loro libro best seller su Amazon o in qualsiasi libreria e ti consiglio vivamente di leggerlo se non l’hai già fatto. Il concetto è: sposta il tuo mercato da un “oceano rosso”, pieno di squali che lottano sul prezzo, ad un “oceano blu”, dove sei l’unico pesce, dove i clienti riconoscono il VALORE che gli porti, e sono disposti a pagarti MARGINE per questo. IMPARA A COMUNICARLO, puoi scegliere tra due tipi di approccio.



APPROCCIO SCETTICO
Ok forse ti starai dicendo che la tua azienda è diversa dalle altre e che il mercato in cui operi non permette nessuna sorta di “specializzazione” o di valorizzazione di un prodotto.

Se stai già generando queste riflessioni auto-demotivanti dentro di te, probabilmente non sei pronto per acquisire tutta la conoscenza che segue, perché stai pensando a cosa è sbagliato in queste righe piuttosto che acquisire tutte le informazioni prima di decidere.



APPROCCIO PROPOSITIVO
Se invece ti stai chiedendo “dato il mercato difficile, molti competitor, come possiamo fare io e la mia azienda a distinguerci dagli altri?”, bene, continua pure la lettura ed a cercare conoscenza che la risposta la troverai al 100%.
E’ infatti proprio 100% il numero di aziende che possono applicare questo sistema, ed il primo passo è togliere da domani mattina, la parola "fatturato" dal tuo dizionario.

Nei nostri interventi di consulenza ci facciamo sempre affiancare da un brand manager, cioè una persona che ha un solo compito preciso: trovare quel prodotto/servizio che l’azienda non sta spingendo e posizionarlo al TOP sul mercato, con una struttura di marketing dedicato solo per un PRODOTTO/SERVIZIO.

Non si spinge mai il brand generico, si spinge sempre 1 PRODOTTO/SERVIZIO.

Una volta che sei specialista in quello, vedrai che le richieste dei clienti improvvisamente saranno più “standard” e la tua organizzazione respirerà, potrai chiedere un prezzo più alto perché ti sei distinto dalla concorrenza e perché offri VALORE in più rispetto agli altri.



IL PRIMO E SECONDO STEP
Adesso probabilmente ti starai chiedendo da dove iniziare, la prima risposta devi stamparla a mente: il "fatturato" è morto. Succede. 

Il secondo step FONDAMENTALE, che puoi mettere subito in campo, è quello di non cercare INNOVAZIONE a tutti i costi. Parti dai clienti che già hai, dalle lavorazioni che già hai svolto ed analizzale. Tutte le aziende sono ABBAGLIATE dal NUOVO CLIENTE, ma spesso si dimenticano che il TESORO è già in casa.

Come secondo step ti consiglio vivamente, se non l'hai ancora fatto, di analizzare le tue commesse, cioè le lavorazioni che hai svolto. Perchè? Perchè devi passare dal concetto di FATTURATO al concetto di MARGINE, quindi DEVI SAPERE, quali sono le commesse che ti hanno portato più margine e REPLICARE LE AZIONI VINCENTI.

Bene, adesso che hai compreso qual è l’obiettivo, è importante MUOVERE IL PRIMO PASSO per un vero cambio delle performance della tua azienda. Se leggerai l'ebook che trovi in fondo a questo articolo, scoprirai un sistema (che è unico e replicabile per tutte le  aziende), per cercare di comprendere quali siano le lavorazioni che ti portano più marginalità.

Il passo è fondamentale: non tutti i lavori che fai e non tutti i clienti che servi ti portano lo stesso margine! Questi dati devi conoscerli alla perfezione E TI AIUTIAMO IN UN METODO GUIDATO, altrimenti non potrai mai scegliere quali azioni intraprendere, ma ti affiderai alle tue percezioni, oggi giuste... domani chissà.