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Le 4+1 Regole d'oro per creare liquidità in azienda (gratis)
Autore: Claudio Marcelli
Data: 16-04-2018


1. LA REGOLA D’ORO DELLA GESTIONE DEL "CLIENTE PESANTE"
 
REGOLA D’ORO DELLA GESTIONE DEL CLIENTE PESANTE:
Abbandona il 20% dei clienti che ti causano problemi lavorativi e di incasso.
 
Secondo Pareto il 20% dei tuoi clienti ti porta l’80% dei problemi.
Questi sono i CLIENTI PESANTI. Ti portano via un sacco di tempo durante il lavoro e sono pagatori non puntuali. Per creare liquidità in azienda è importante identificarli.
Identifica subito questi clienti facendoti questa domanda: “quali sono i clienti che sto servendo con fatica e che magari mi pagano dopo svariati solleciti e lontano dalla scadenza concordata?”. Bene, proprio questi sono i clienti da eliminare, o meglio… da imparare a gestire!

Per gestire i clienti insolventi (o dannosi per la tua salute) è forse il caso che inizi a dettare alcune regole, è importante che tu non scenda a compromessi per servirli, e se li hai già abituati, ri-condividi un punto “zero” di partenza.

I compromessi che troviamo più spesso nelle aziende rendendole “schiave dei clienti” sono del tipo “eh ma questo cliente mi garantisce una bella fetta di fatturato”, oppure “mi fa sudare sette camicie ma alla fine mi ha sempre pagato”, oppure ancora “e con chi lo sostituisco?”.
Come sempre la scelta spetta a te, se vuoi complicarti o semplificarti la vita, ma stampati in testa questo:
se un cliente non ti paga in tempo, devi avere il coraggio di andare a chiedergli quale dei tuoi prodotti/servizi non ha percepito come di valore. Se non ci sono contestazioni è il momento di chiedere il pagamento immediato! Hai il coraggio di metterci la faccia? Hai il coraggio di interrompere i servizi e le forniture sui lavori in corso con quel cliente?

Solo se sei disposto a questo ti libererai dalle catene dei CLIENTI PESANTI.

In alternativa, sempre se vuoi vivere più serenamente, per creare liquidità in azienda, inizia a muoverti per cercare clienti che apprezzano i tuoi prodotti/servizi e sono buoni pagatori, togliendo il 20% di clienti “pesanti” e sostituendoli con nuova linfa. Pensa se tu avessi usato tutte quelle energie per servire i CLIENTI PESANTI, a ricercarne di nuovi!

A quest’ora avresti un portafoglio gonfio di serenità (e soldi)!
 
 

2. LA REGOLA D’ORO DEL CORAGGIO COMMERCIALE
 
REGOLA D’ORO DEL CORAGGIO COMMERCIALE:
Chiedi almeno il 30% di acconto sulle tue lavorazioni.
 
Un modo molto semplice per creare liquidità in azienda gratuitamente è quello di chiedere acconti sulle vendite.
Perché non tutti lo fanno? Perché quest’azione (commerciale) è percepita come RISCHIOSA per la conclusione della trattativa… anzi, molti commerciali si vergognano a parlare di prezzi e acconti!

Il motivo è semplice: l’obiettivo del venditore è tornare in azienda con un contratto firmato… poi, a quali condizioni, sembra che non sia molto importante.

Peccato che se la vendita è stata fatta sotto margine oppure senza acconti, questo potrebbe mettere in
GROSSI GUAI FINANZIARI l’azienda!

L’acconto dovrebbe essere obbligatorio dove c’è fornitura di materiale, poiché altrimenti accade che l’azienda procede all’acquisto dei materiali dai fornitori, magari li tiene in magazzino prima di venderli, paga le persone per svolgere il lavoro, i costi fissi e tutto. Poi a fine lavoro emette la fattura attiva con incasso a 90 giorni.
Ma chi finanzia questo ciclo? Quanto costa moltiplicato per tutte le lavorazioni?

Per questo motivo è importante SEMPRE CERCARE DI ANTICIPARE L’INCASSO.

Come faccio a chiedere l’acconto al cliente? Esistono diverse tecniche, è molto facile dove c’è acquisto di materiale giustificare l’acconto, ma la domanda che deve essere posta al cliente che non vuole dare acconti è: “bene, non vuoi darmi un acconto del 30%, questo mi fa percepire che è un po’ rischioso aspettare di sostenere tutte le spese e servirti, no?”.

Ricorda: la maggior parte dei clienti che non vuole dare acconti farà problemi al momento del pagamento finale!



3. LA REGOLA D’ORO VERSO I FORNITORI
 
REGOLA D’ORO VERSO I FORNITORI:
Trova i dati per trattare 30 giorni in più su tutti i pagamenti a fornitori (dove possibile).
 
Trattare con i fornitori i tempi medi di pagamento è un’altra azione che ti permette di creare cassa gratuitamente.
Difficile? Si, anzi… no, come sempre, se sai come farlo!
Come si fa a trattare con fornitori per creare liquidità in azienda?

Porta loro un grafico degli acquisti che hai effettuato negli ultimi anni, mostra loro i dati sui pagamenti puntuali che hai sempre fatto ed a questo punto mostra un budget di acquisti per l’anno successivo, trattando sulle modalità di pagamento!

In pratica la tecnica è: chiedi un incontro per avere l’occasione di trattare sconti e dilazioni di pagamento, vai preparato con i dati (cosa che il fornitore difficilmente farà) ed a quel punto sarà tutto più facile… ricorda che in questo caso sei tu il cliente!
 


4. LA REGOLA D’ORO SUGLI ORDINI DI VENDITA
 
REGOLA D’ORO VERSO I CLIENTI:
Cambia i tuoi contratti recuperando 30 giorni di incasso su tutti gli ordini di vendita (dove possibile).
 
Sui tuoi ordini di vendita quali sono le condizioni di pagamento? Perché hai quelle condizioni se sei in difficoltà finanziaria?

Molte aziende non riguardano annualmente le proprie “regole commerciali” di incasso nei contratti e poi si ritrovano a rincorrere la liquidità ogni mese.

Perché non ti semplifichi la vita inserendo tempi più brevi di incasso?
Hai paura che il cliente non compri più da te? Beh qui devo darti ragione… quando sarai fallito per default finanziario sicuramente non comprerà più da te!
 


4+1. MISURA LE MARGINALITA' SULLE LAVORAZIONI

REGOLA D’ORO +1:
SOLO SE LA TUA AZIENDA E’ REALMENTE IN UTILE, LAVORERA’ SEMPRE CON BANCHE ATTIVE.

Tutte quelle che abbiamo visto fino ad ora sono gestioni prettamente FINANZIARIE, cioè che hanno l’unico scopo di AUMENTARE LA TUA CASSA nel medio periodo.

Tuttavia, come ben saprai, sono solo delle "pezze" alla situazione e non necessariamente risolvono il problema ALLA FONTE.

Un’azienda, in teoria, non ha bisogno di conti passivi bancari, perché
se genera VERO utile, produce ricchezza, e la ricchezza si traduce in denaro in cassa (a meno che il convento non sia povero ed i frati siano ricchi).

Ormai molte aziende pensano invece che sia “imprescindibile” lavorare al LIMITE DEGLI AFFIDAMENTI.
Dopo attente analisi, troviamo che queste aziende, in realtà, non stanno affatto producendo utili.

Quindi è fondamentale, per QUALSIASI AZIENDA, dalla FIAT fino al negozio sotto casa, di PRODURRE UTILI (Economici). In questo modo, NELLA GESTIONE ORDINARIA, avrà sempre una cassa positiva (a meno che non investa in modo pesante e continuo).
 

CONCLUSIONI
Bene, adesso hai capito quali siano le 4 REGOLE D’ORO per creare liquidità in azienda, mettile in campo tutte, o alcune a tua scelta secondo le possibilità della tua azienda e le necessità.

Ricorda però che la situazione la risolverai solo con cosa ti dice la regola 4+1: la tua azienda deve creare UTILE e così ogni tua SINGOLA LAVORAZIONE, per questo ti consigliamo, se non l'hai ancora fatto, di leggerti la nostra guida completa sull'argomento. (La trovi QUI)