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Perchè fare un budget commerciale
Autore: Claudio Marcelli
Data: 21-05-2018

Si pensa che il Controllo di Gestione riguardi solo l'analisi dei costi e dei ricavi, un punto di vista unicamente amministrativo e Direzionale.

Non è esattamente così.

Un vero sistema di Controllo di Gestione, deve contemplare anche l'analisi dei dati commerciali, perchè si sa, senza vendite, non c'è niente da produrre e niente da fatturare ed incassare!

Qui di seguito trovi due tra le principali ragioni, del perchè è fondamentale fare un budget commerciale per monitorare le vendite di qualsiasi azienda.

 

PERCHE' NR. 1 - Perché fa la differenza tra la vita e la morte (della tua azienda)

Ogni volta che parlo con un imprenditore gli faccio questo semplice esempio. “La tua azienda è come un negozio, al 01/01 tiri su la tua saracinesca, e quest’anno, che tu venda un euro, oppure un miliardo di euro, avrai un totale di costi che comunque sosterrai”.

Questo è il punto di partenza per “tirar fuori” nel vero senso della parola tutti i COSTI FISSI dell’azienda. Una volta identificati, è importante capire quanto margine porti ogni singola vendita: in questo modo è possibile comprendere con certezza matematica, quale sia il volume di vendite da generare per ogni prodotto/servizio offerto.

Questa appena descritta è l’impostazione base di un budget commerciale, ma il concetto è però questo: sai qual è il volume di vendite che ti garantisce la VITA e che al di sotto del quale arriverà la MORTE?

Questo numero è di fondamentale importanza, altrimenti stai "navigando a vista", con tutti i rischi del caso.

E’ vero, fino ad oggi molte aziende sono sopravvissute anche senza monitorarlo, quindi probabilmente hanno raggiunto questo budget ad istinto, ma è un’azione responsabile oppure che può generare ansia quella di non sapere ESATTAMENTE quanto vendere per tenere in piedi il Business?
Come puoi motivare, incentivare, o soltanto comprendere se il tuo Direttore Vendite o i tuoi venditori/agenti meritano un premio? Ed a quanto potrebbe ammontare il premio?

Bene, questi punti, fanno la differenza tra ESISTERE e NON ESISTERE. Le vendite sono la BENZINA del tuo motore aziendale: se non hai vendite, non hai niente da produrre e quindi niente da fatturare ed incassare. E’ il primo DATO da monitorare in un’organizzazione, perché è generato PRIMA del processo di trasformazione/erogazione del prodotto/servizio e di fatturazione/incasso.

Pensa che la differenza tra l’esistenza e la non esistenza di un’azienda è proprio questo numero. Pensi sia importante conoscerlo?

Anche le aziende che hanno trend positivi dovrebbero conoscere il proprio numero di vendite per garantirsi un certo UTILE a fine anno. Adesso hai compreso che il principio è esattamente lo stesso!

A prescindere che tu lo voglia sapere o no, questo volume di vendite obiettivo, lo hanno tutte le aziende, sta a te scegliere se monitorare quanto ti stai discostando dai tuoi obiettivi, settimanalmente ed apportando correttivi in corso d’anno, oppure scoprirlo a giochi fatti.
 
Puoi scegliere se farti le analisi del sangue ogni mese facendo riferimento ai valori target ed apportando correttivi all’alimentazione o stile di vita per correggerli, oppure non controllarti mai, vivere alla giornata perché non hai tempo ed aspettare i sintomi di qualcosa di più grosso. A te la scelta. A quel punto, comunque, le analisi le farai comunque. Ma non potrai tornare indietro e cambiare alimentazione o stile di vita nei mesi passati. Molti pensano che non muoversi sia la soluzione migliore, non formarsi, non leggere, non aggiornarsi, non studiare. Bene, pensando di non scegliere in realtà stanno comunque facendo una scelta: la scelta dell’immobilismo e dell’attesa dei problemi. Quindi anche decidere di non far niente è comunque un’azione, una scelta appunto.

 

PERCHE' NR. 2 - Perché incentiverà i venditori (e quindi aumenterà le tue vendite)
 
A tal proposito: in un’analisi su più di 1000 aziende negli Stati Uniti è stato chiesto quale fosse l’incentivo più grande che i dipendenti si aspettassero per sentirsi “motivati”… pensa, il denaro era soltanto al 7° posto.

Al 1°posto nella scala per motivare i collaboratori, c’era un’azione gratuita, immediata e che ogni manager o imprenditore può fare ogni giorno… ti starai chiedendo cos’è… bene si chiama “pieno apprezzamento per il lavoro svolto”.

Quante volte hai riconosciuto ai tuoi collaboratori nell’ultimo mese di aver svolto un grande lavoro? Quante volte ti sei complimentato in modo sincero ed aperto con loro? 1? 10? 0? Prova a identificare un numero per ogni collaboratore, e pensa, che se solo tu avessi speso 10 secondi per dirgli “guarda, capisco che le vendite non arrivino, ma sono sicuro che stai facendo tutti i passi giusti per raggiungerle e sono molto orgoglioso di te…

probabilmente i tuoi risultati potrebbero cambiare già dal prossimo mese in maniera esponenziale.
 
Se pensi che la provvigione sia lo stimolo, sei sulla strada sbagliata… ricorda il denaro serve per rincorrere i propri sogni, ed i sogni sono solo obiettivi da raggiungere… quindi è l’obiettivo che guida il denaro non viceversa!

Una persona motivata è una persona che ha obiettivi, li persegue e li raggiunge.

Un venditore motivato è un venditore vincente.
Un venditore demotivato è perdente in partenza.

Perché motiverà i venditori? Perché se fino ad oggi hanno compiuto AZIONI commerciali (o non-azioni commerciali) finalmente sapranno quanto si sono avvicinati o allontanati dal loro risultato. Probabilmente inizieranno a canalizzare le energie in funzione di questo risultato e saranno felici di festeggiarlo una volta raggiunto.

Quindi per prima cosa, impara a “settare” un budget commerciale che garantisca sopravvivenza all’azienda, e soltanto dopo questo passaggio, scoprirai tutti i dati da monitorare per avere il VERO CONTROLLO dell’area.

Hai già compreso che il dato PRINCIPE dell’area commerciale è appunto il VENDUTO. Per venduto, si intendono gli ordini FIRMATI dal cliente portati in azienda.

Il risultato unico di un’area commerciale deve essere appunto quello di generare ordini di vendita (con marginalità sufficienti e acconti) ma… in quale misura? Qual è il risultato tangibile da monitorare ogni mese? Anzi… ogni settimana?

Perché? Il perché è presto detto… cosa ci sarà da incassare quando non avremo più vendite? E cosa da produrre?
Tutte le restanti attività che vengono assegnate ai venditori, che non sono propedeutiche alla vendita, sono da cancellare immediatamente dall’operatività aziendale.
Ah... già che visiti quel cliente, per favore, puoi andarmi anche a incassare questa fattura arretrata?”… Quanto spesso ai venditori vengono assegnati compiti che non sono di loro competenza? Questo esempio accade in realtà che non hanno assolutamente chiaro quale sia il risultato UNICO dell’area commerciale: generare ordini di vendita.
 
Bene, adesso che hai avuto alcuni spunti sul perché è importante tenere “belli motivati” i nostri venditori… è fondamentale impostar un budget commerciale e monitorarlo settimanalmente!