Accedi al sito
Serve aiuto?

Blog

« Indietro

Come esprimere tutto il potenziale del tuo business
Autore: Claudio Marcelli
Data: 10-12-2018
 
Non per esagerare, ma leggere questo articolo potrebbe cambiare la vita della tua azienda, si hai capito bene, in positivo ovviamente, quindi ti consiglio di prenderti 5 minuti di tempo ed ascoltare una nuova prospettiva per esprimere tutto il potenziale del tuo business.



Quando si parla di prezzi di vendita nelle aziende, sembra di toccare la cosa più cara all’imprenditore, quasi come se si parlasse della sua famiglia o delle sue passioni più intime… c’è una sorta di riserbo molto spesso ingiustificato ed adesso scoprirai perché.

Il ragionamento che il boom economico ci ha insegnato, soprattutto quello che ha attraversato il nostro Paese e ne ha cambiato profondamente le abitudini commerciali, è molto semplice:

"La maggior parte dei clienti sono stupidi, a parità di prodotto percepito comprano quello con il prezzo più basso".

Non siamo qua a giudicare se sia giusto o sbagliato, ma la comunicazione, ancora oggi, se noti bene, è sempre impostata sul “3x2”, lo sconto sul secondo prodotto, il sotto-costo e così via… la tendenza è di dare prodotti sempre migliore qualità (e tecnologicamente avanzati) a prezzi sempre più bassi per battere la concorrenza…

ma secondo te, questo può essere sostenibile?

La risposta, purtroppo o per fortuna, è SI.

E’ sostenibile nel momento in cui la tua organizzazione ti permette di essere preciso, organizzato e con un controllo di gestione al centesimo. Il problema di base infatti non sta qui.

Il problema di base sta nel fatto che questo sistema di vendita, adottato giustamente da multinazionali ed aziende super-organizzate, è entrato nella mentalità anche degli imprenditori ed artigiani Italiani, magari proprietari di PMI… e come sono queste PMI generalmente? Beh… generalmente sono disorganizzate perché non hanno mai tempo per fermarsi per farlo, sono composte da membri della famiglia del titolare che non sono stati selezionati secondo principi psico-attitudinali in base al ruolo che dovranno svolgere, fanno controllo di gestione soltanto in alcune circostanze e già fanno fatica ad avere i numeri sotto controllo mensilmente per capire come stanno andando… devo continuare?
Questo tipo di azienda, secondo te, può adottare un modello commerciale come quello precedentemente descritto? Capisci bene che è un vero e proprio suicidio nel medio/lungo periodo, eppure se parli con 10 aziende, 9 ti diranno che hanno difficoltà a vendere perchè devono combattere con il prezzo ogni giorno.

Per questo motivo ti faccio la provocazione opposta (che in realtà provocazione non è, ma unica strategia vincente): le PMI italiane dovrebbero aumentare i loro prezzi di vendita domani mattina stessa (ad una condizione che adesso ti spiego).

Oh mio Dio. Shock. Sono un pazzo. O forse no?




LE FRASI TIPICHE DEGLI IMPRENDITORI QUANDO GLI DICO CHE DA DOMANI MATTINA AUMENTERANNO I LORO PREZZI DI VENDITA

Le frasi tipiche che riportano sono:
  • Frase Tipica nr. 1: Non siamo bravi come la concorrenza, dobbiamo prima organizzarci meglio e poi aumentare i prezzi;
  • Frase Tipica nr. 2: I clienti ci chiedono lo sconto perchè hanno altre offerte e te mi vuoi aumentare i prezzi?
  • Frase Tipica nr. 3: Se aumentiamo i prezzi possiamo anche chiudere, non comprerà più nessuno;
  • Frase Tipica nr. 4: Non dobbiamo vendere meglio, dobbiamo vendere di più così abbassiamo i costi fissi;
Bene a questo punto però partono le mie domande (su ogni frase tipica sopra riportata):
  • Domanda 1 su Frase Tipica 1: Perché i tuoi clienti ti scelgono rispetto agli altri? Risposta: perché siamo flessibili, veloci, empatici (non parlano di prezzo)
  • Domanda 2 su Frase Tipica 2: Quando hai abbassato i tuoi prezzi i clienti ti chiedevano lo sconto lo stesso? Risposta: si. Domanda 2/bis: Chi ha abituato il tuo cliente ad avere uno sconto? Risposta: noi.
  • Domanda 3 su Frase Tipica 2: Dici che se aumenti i prezzi di vendita chiuderai, hai mai provato a farlo, anche solo per un periodo? Risposta: no.
  • Domanda 4 su Frase Tipica 4: Se fai fatica a vendere con un prezzo così risicato, quanto stai investendo per vendere di più in pubblicità, marketing etc…? Risposta 4: niente perché non ho margine e quindi non posso permettermi investimenti. Domanda 4/Bis: Allora come farai ad aumentare le vendite? Risposta 4/bis: (silenzio).
Potrei continuare con altre 10 obiezioni e 10 domande per far riflettere, ma mi fermo qui. Il concetto è chiaro di cosa accade quando si parla di strategia commerciale e di controllo di gestione in una PMI.

LA CONDITIO SINE QUA NON PER AUMENTARE I TUOI PREZZI DI VENDITA

Effettivamente c'è un caso in cui aumentare i tuoi prezzi di vendita è un vero e proprio suicidio.

Prima di vedere i 5 principali benefici che otterrai aumentando semplicemente i tuoi prezzi di vendita, c’è bisogno di un accorgimento: per fare questa operazione A RISCHIO ZERO, devi avere sempre la possibilità di tornare indietro.

Mi spiego meglio. Soltanto se misuri l’impatto numerico di un’azione commerciale come l’aumento dei prezzi di vendita, potrai capire se funziona oppure no. Ogni scelta aziendale deve essere attentamente misurata, per questo motivo avrai bisogno di dati commerciali pre e post aumento dei prezzi.

Dovrai conoscere ad esempio questi due semplici dati:
  • Il volume di vendite pre e post operazione commerciale;
  • L’incidenza delle vendite sui preventivi fatti pre e post operazione commerciale.
Se non monitori almeno questi due dati, non provarci neanche, rischi di farti davvero male!

ECCO I 5 PRINCIPALI BENEFICI CHE OTTERRA’ LA TUA AZIENDA DALL’AUMENTO DEI PREZZI DI VENDITA


1. Non devi prima organizzarti e poi aumentare i tuoi prezzi di vendita, stai facendo le cose nell’ordine inverso. Soltanto creando marginalità potrai avere la tranquillità di sbagliare, di investire, di organizzarti, di essere più libero finanziariamente, di poter fare quella ricerca e sviluppo che rimandi da troppo tempo con serenità.

2. L’aumento del prezzo di vendita è tutto margine. Non impatta infatti sui costi fissi e neanche sui costi variabili. Un’azione commerciale che aumenta le vendite, invece, non ha solo il costo di pubblicità, marketing, social (quindi aumento dei costi fissi) ma ha anche l’aumento dei costi variabili conseguenti al maggior numero di unità vendute. Quindi se hai margine zero, probabilmente continuerai ad avere margine zero… complimenti!

3. Succede qualcosa di meraviglioso nella mente del cliente. A parità di prodotto/servizio offerto, il cliente inizierà a generare nella sua testa un pensiero speciale: quest’azienda mi chiede di più perché FORSE vale di più. E non pensare che tutti i clienti siano stupidi, forse qualcuno scoprirà che per avere LA TUA flessibilità, velocità, empatia, è disposto anche a pagare di più.  ​

4. Succede qualcosa di meraviglioso nella tua azienda. I commerciali della tua azienda si troveranno nella bellissima sensazione di dover spiegare perché costate di più! E quindi l’aumento dei prezzi li obbligherà a pensare… ma perché costiamo di più? Fa un po’ ridere, ma se fino a ieri agivi solo sugli sconti, non hanno mai parlato con il cliente di questo. Hanno sempre parlato di dare di più a meno euro. Inizieranno a trovare tutte le cose positive che vi distinguono e meravigliosamente le comunicheranno al cliente. L’aumento dei prezzi farà sì che l’organizzazione sarà meno stressata, si potranno fare errori, non si correrà sempre sul filo del rasoio di un incasso mancato e finalmente si potrà dire di NO a qualche cliente. Cosa comporta questo? Minori problemi, selezione dei clienti che vogliamo, quindi migliore organizzazione del lavoro, più serenità ed al mattino ci alziamo tutti più volentieri. Si hai letto bene, esiste un mondo che non conosci ed è un mondo positivo! Non è tutto schifo come vogliono farti credere. Ah aspetta, non ti ho detto l’ultima… il cliente sarà contento di aver pagato di più il tuo prodotto e lo mostrerà ai suoi amici: dirà che questo lavoro lo ha fatto con te anche se costavi di più e si sforzerà di spiegare il perché anche agli altri!

5. Pensi che le vendite diminuiranno invece accade il contrario. Questa è la motivazione più bella. Spesso gli imprenditori si aspettano un calo delle vendite da un’azione di aumento prezzi… invece accade sempre il contrario, le vendite aumentano, gli incassi aumentano, i costi rimangono fermi… è un miracolo? No… se hai letto questo blog ora hai capito il perché.

Quello che cerchi è più organizzazione, più margini, più tempo libero, più finanza, più libertà di sbagliare, più tranquillità... non aspettare di avere tutto questo per dire che vali tanto... hai capito che NON ARRIVERA' MAI QUEL GIORNO se continui a fare la lotta del prezzo.