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Il triste saltatore con l'asta
Autore: Claudio Marcelli
Data: 12-02-2019

IL TRISTE SALTATORE CON L'ASTA
Immagina di dover fare una gara di salto con l’asta. Sei un’atleta consumato, ormai non più il giovane della categoria, ma il talento non ti manca. Il tuo obiettivo è sempre stato quello di allenarti al massimo per saltare sempre più in alto, ogni giorno di più. Ti sei allenato molto bene quest’anno, con il freddo e con la neve, ti sei preparato duramente per affrontare questa prova e finalmente è il grande giorno, si va con il salto! A bordo pista sei da solo, ti concentri, incroci lo sguardo con qualche avversario, qualcuno ha saltato il suo obiettivo ed è felice, qualcun altro è triste perché è stato eliminato e purtroppo non ce l’ha fatta. E’ il tuo turno, il direttore di gara annuncia il tuo obiettivo: “per il prossimo salto, obiettivo dichiarato: [silenzio]”.

 

E’ il tuo turno, non c’è più tempo hai solo 10 secondi, devi saltare, ma non c’è nessuna asticella da superare. Invece di chiedere spiegazioni la tua reazione è semplice, guardi gli altri e cerchi di capire quanto hanno saltato in pochi secondi, chi è felice avrà fatto più o meno lì, quelli che hanno perso volevano fare quell’altra misura etc… sei in ansia ma decidi di dare tutto te stesso, come sempre, salti il più in alto che puoi, è un bel salto, forse il migliore che hai mai fatto. Atterri e ti volti verso gli altri… momento di silenzio… salto nullo, sei un po’ deluso ma già lo sapevi. Qualcuno ti chiede se sei felice, com’è andata… rispondi: “non lo so”, “ho durato molta fatica per arrivare fino a qui”, “penso di aver fatto un bel salto”, “non lo so se sono felice, so solo che devo allenarmi sempre di più e saltare sempre più in alto perché non ho vinto”.
 

IL BUDGET RENDE L’IMPRENDITORE TRISTE + ESEMPIO CONCRETO
Il Budget è come una trappola per topi, se la usi bene può portarti vantaggi, ma se la usi male continui a chiederti perché se ci metti la mano dentro ti rende così nervoso.
I Budget sono fatti per fare casino, parliamoci chiaro.
Su 10 aziende che vedo:
  • 4 si avventurano in un percorso di creazione del Budget
  • 2 lo chiudono entro i tempi corretti
  • Mezza azienda lo usa a consuntivo
  • 0 aziende verificano le azioni che si erano promesse di fare invece di guardare il “numerino” raggiunto
Qualche settimana fa ero in un’azienda. Grazie ad alcuni interventi, in un anno è cresciuta del 25% ed ha avuto una crescita del MOL del 15% (quindi clienti a più alta marginalità -> migliore qualità della vita). All’incontro del Budget volevo comprendere quale sarebbe stato il Budget-obiettivo di fatturato per l’anno prossimo.
Se da 2 Milioni di fatturato si era passati a 2,5 Milioni in un solo anno, ero curioso di sentire quale sarebbe stato l’obiettivo Direzionale per il 2019.
Bene, la proposta è stata… 3 Milioni come obiettivo! Tutti molto d’accordo sull’ulteriore crescita. Entusiasti dalla proposta di crescita, vedono che l’unico a festeggiare un po’ meno sono io.
Esattamente come mi aspettavo, pongo queste due domande:
  • “Qual è l’obiettivo dei Soci di quest’azienda?”
  • “Con quale fatturato l’obiettivo di utile dei Soci è realizzato?”
Le risposte sono state semplici perché da un po’ di anni si lavora su questi argomenti in quest’azienda: “L’obiettivo condiviso dei Soci è quello di lavorare meno a più alta qualità e margine, mantenendo la struttura esistente, anche a costo di perdere qualche cliente ma facendo crescere qualche manager per essere più indipendenti. Inoltre il fatturato obiettivo per l’utile atteso è di 2 Milioni di euro.”
Bene, allora perché vi state complicando la vita a tararvi su un’aspettativa di crescita... Il vostro Budget per il 2019 è 2 Milioni di euro e non 3, le aspettative non sono cambiate. Sulla differenza saranno erogati premi di produzione come sempre, ma l’obiettivo non è cambiato. Non è che se hai fatto 2 Milioni e mezzo il prossimo anno ne devi fare 3. Dove sta scritto? Perché vuoi crearti ansia da solo?
L’entusiasmo un po’ cala, onestamente, ma la futura serenità dell’azienda è tutelata.
 

RIFLESSIONI
Le riflessioni successive hanno fatto comprendere ai partecipanti all’incontro che probabilmente, sono proprio le aspettative a creare moltissimo stress e malumore in azienda. Il Budget è uno strumento pericoloso, se usato male crea aspettative che nessun altro dovrà raggiungere, se non te stesso.
Pensaci bene:
perché come imprenditore devi cambiare obiettivo ogni anno creando instabilità? Dove vuoi arrivare? Come ti comporterai se non raggiungerai quel budget sproporzionato? Cosa dirai ai tuoi collaboratori? Quale clima creerai in azienda? Come ti rapporterai con le persone? Quanti anni hai e quanti ancora da vivere in azienda? Vuoi consolidarla oppure renderla sempre più dipendente dalla tua presenza? Vuoi avere la FIAT oppure vuoi soltanto avere utile e tempo libero per te stesso e la tua famiglia e creare un ambiente di lavoro dove la mattina ti svegli felice di andare ad incontrare colleghi e collaboratori? Vuoi rimanere nella ruota del criceto ed alzarti da solo ogni anno l’asticella per non avere mai fine?
 

IL TRISTE SALTATORE CON L'ASTA (DEBRIEF)
Soltanto questo piccolo esempio concreto mi porta a riflettere sulla mentalità delle aziende: perché c’è l’obiettivo di crescita continua? Perché non posso definire un target di investimenti al quale mi fermerò? Sempre su 10 aziende che visito (tutte PMI), 9,99 non vogliono diventare la FIAT.
9,99 vogliono serenità, margine, collaboratori felici, incassi costanti, più tempo libero, meno stress. Nessuno vuole crescere. Nessuno vuole investire. Nessuno vuole incasinarsi la vita.
Allora perché farlo continuamente? Perché accetti tutti i clienti che ti capitano? Perchè non vendi a più alto margine? Perché non ti fissi un obiettivo realistico di guadagno che sia UNO?
 
Ti invito a riflettere su questo: quando sarai felice? A quale numero raggiunto ti fermerai a ringraziare i tuoi collaboratori?
 
Fissati un’asticella.
Fallo ora per favore e non cambiarla mai.
Impara a come far raggiungere questa asticella ai tuoi collaboratori senza di te.
 
Saranno tutti più contenti, te stesso per primo,
altrimenti sarai costretto a saltare sempre più in alto.