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Weekend del Valore: I numeri che contano
Autore: Claudio Marcelli
Data: 20-04-2019

PREMESSA
Innanzitutto mi preme ringraziare l’artefice di questa splendida due-giorni di formazione che si è tenuta a Padova il 29 e 30 Marzo, cioè Claudio Valeri, maestro del Brand Positioning e fondatore di Unite! Partners (www.unitepartners.com) che con la sua forza ed energia è riuscito a creare un bellissimo evento che a breve sarà replicato.
 


COS’E’ IL WEEKEND DEL VALORE
87 Imprenditori di piccole e medie imprese, con opportunità e problemi comuni, hanno ascoltato numerosi interventi di professionisti della consulenza e della formazione, di manager-testimoni ed hanno lavorato sui concetti di responsabilità, etica, valore aggiunto, posizionamento sul mercato e non da meno… numeri, o come si dice nel Veneto che frequento più spesso “schèi”.

IL MIO INTERVENTO
Appunto, proprio riguardo ai numeri, inserisco qui di seguito un breve estratto del mio intervento di Venerdì, dal titolo: “né troppi numeri né pochi, solo quelli giusti” e sottotitolo “non tutto ciò che conta si può contare e non tutto ciò che si può contare conta”.

La stimolazione, appunto, era sul concetto che gli imprenditori non devono misurare quanti caffè prendono i loro dipendenti alla macchinetta in un anno, ma numeri ben più importanti. E non tanti. Sono pochi e sempre i soliti… ma quali?

 

 

CONCETTO NR. 1: CONOSCI IL TUO FORNITORE PIU’ GRANDE?
Esiste un fornitore per tutte le aziende, è il più grande che ognuna ha. Pensa che non solo è un fornitore che vuole essere continuamente pagato, ma proprio detta le regole che devono essere seguite in azienda. Puoi anche partire da zero o avere una Multinazionale, ma avrai sempre il solito fornitore e le solite regole da seguire. Questo fornitore si chiama Stato.

Fermati un attimo a riflettere: chi ha impostato la tua contabilità? Secondo quali principi si muove la tua amministrazione? Secondo quali regole? Chi le ha definite e cosa succede se non le rispetti?
Il fornitore più grande di ogni azienda genera spesso confusione… infatti molti imprenditori non comprendono la differenza tra ciò che viene fatto per adempiere alle regole imposte dal fornitore-Stato ed attività che servono all’impresa.

Un esempio concreto può essere quello dei Registri IVA. Entro il 16 devi chiuderli, stamparli e bollarli. Ma a chi serve un elenco delle fatture emesse e delle aliquote IVA adottate? Che valore aggiunto da a te come imprenditore? Nessuno!
Che valore ha invece, per te imprenditore, ogni mese, conoscere il REALE margine che ha generato l’azienda? Magari entro il 16 del mese. Nessun obbligo ti impone questo, perché verso il fornitore-Stato hai delle regole che rispetti giustamente, ma alcune regole per il tuo business sono altrettanto rispettate?

Situazioni per monitorare marginalità, analisi del portafoglio clienti, situazione previsionale finanziaria, tasso di insolvenza medio mensile, sono dati che monitori costantemente come fossero un obbligo?

E’ bene fare chiarezza, ed al weekend del Valore, il primo aspetto che ci tenevo a comunicare era proprio questo: “cari imprenditori, non confondete i numeri che vi servono per fare business, con quelli che vi impone il vostro fornitore più grande e sui quali avete costruito l’intera vostra organizzazione. Quelli sono i numeri che servono allo STATO, ma quali sono quelli che servono a VOI?”.

 

CONCETTO NR. 2: QUALI SONO I DUE NUMERI FONDAMENTALI DA MONITORARE?
Passatemi la semplificazione, anche se in troppe aziende incontro ancora oggi la voglia di far diventare complicate le cose semplici. I due numeri che ogni imprenditore dovrebbe guardare sono quelli relativi alla cassa ed al margine della propria azienda.
Perché? Molto semplice. Se non c’è cassa il business non può esistere. Se non c’è margine il business non esiste.
Nella follia dei debiti per liquidità, dei prestiti non garantiti, del sogno americano, dell’ascesa verso un successo non definito, molto spesso ci si dimentica che un’azienda per vivere ha bisogno di due semplici cose: cassa e margini.
Fai attenzione che potrebbe avere uno di questi risultati e non l’altro.

Possono esistere aziende molto indebitate che però producono margini (quindi in un tempo medio lungo raggiungeranno lo stato di equilibrio ed anzi, sono appetibili dagli investitori).
Possono esistere aziende con tanta disponibilità finanziaria, che però lavorano senza margine. Queste aziende generalmente mangiano tutta la propria capitalizzazione fino all’esaurimento ed allo sfinimento. Un’azienda con margini negativi non ha vita, per questo molto meglio quella nella situazione descritta precedentemente.

La cassa è il termometro emozionale dell’imprenditore, monitorarne gli andamenti e fare ogni mese una previsione per il successivo identificando già cosa accadrà, è un grandissimo aiuto per gestire l’ansia di chi fa impresa, ansia che potrebbe ripercuotersi in comportamenti non corretti verso i collaboratori. Se hai “picchi” di entrate di cassa non devi esaltarti e se hai dei periodi dove non incassi proprio a causa della stagionalità del tuo business non devi colpevolizzarti in oltremisura. Se invece, non sai cosa succederà il prossimo mese nella tua azienda come incassi/pagamenti, si, colpevolizzati subito, perché stai nuotando nel mare degli squali con i braccioli.
I margini sono invece tutt’altra cosa: dimostrano quanto il tuo business è remunerativo (potenzialmente). Se già dalle analisi esce che il tuo business non è remunerativo, cioè non crea utile, che ci stai a fare sul mercato? Fin quando finanziatori crederanno in te esisterai, dopodichè sai già come andrà a finire.

Ci sono imprese che monitorano il proprio andamento economico a fine anno, anzi, ho scoperto che molti lo chiedono al proprio commercialista che porta i dati a distanza di 4/5 mesi dall’accaduto. E’ come chiudere la stalla quando i buoi sono scappati… le analisi economiche consuntive devono essere fatte tutti i mesi, anche se hai un’azienda di 1 persona, così che puoi correggere il tiro, prezzi, costi, opportunità di investimento in primis.
Il secondo concetto quindi che ho comunicato agli imprenditori è stato appunto: “stai monitorando i tuoi margini mensilmente o pensi ancora al fatturato? Sai cosa succederà il prossimo mese come flussi di cassa oppure sei in ansia?”. Sarebbe un buon inizio se oltre ad adempiere agli obblighi fiscali si iniziasse a pensare anche a come far andare meglio l’azienda con questi due semplici numeri: margine+cassa.

 

CONCETTO NR. 3: L’AZIENDA COME UN CORPO UMANO
Beh, quindi con due numeri guido l’azienda?
La risposta potrebbe essere SI. Se fatti correttamente sono la base per prendere decisioni strategiche fondamentali continuamente.

Ma c’è di più se vuoi approfondire, l’azienda è molto di più, è un corpo umano.
C’è una Testa che ha la visione di dove vuole andare l’azienda.
C’è un Cuore che pulsa, che è il cuore Commerciale.
Ci sono i Polmoni che lavorano, che sono la Produzione.
C’è l’Anima che fa star sereni, si chiama Amministrazione.
Non posso togliere nessuna parte del corpo umano altrimenti il corpo muore… non potrebbe vivere senza Testa (accordi al vertice tra i Soci), oppure senza Cuore (cioè senza vendite di Budget con marginalità), oppure senza Polmoni (cioè senza produrre ciò che è stato venduto nei tempi e nelle qualità promesse ai clienti), oppure senza Anima (cioè senza cassa e margine come abbiamo visto precedentemente).

In quante aziende incontriamo disaccordi al vertice tra i Soci, oppure Commerciali che vendono senza margine facendo solo sconti oppure non essendo proattivi in caso di mancate vendite. E’ qui che si fa la differenza, assumendosi la responsabilità dei risultati che sopra ho scritto per ogni reparto.

Un terzo concetto che quindi ho voluto inviare agli imprenditori presenti è stato quello di comprendere che molto spesso si sente parlare di controllo di gestione, che può essere razionalizzato nei quattro risultati sopra riportati. “Conoscevi questo metodo? Come sei messo a livello di Cuore? E di Polmoni? E di Testa? Hai provato a tradurre questi quattro reparti in numeri? Ecco il tuo controllo di gestione per l’azienda funzionante!”

Quintali di esempi pratici li trovi in questo blog, oppure alla prossima Accedemia del Valore in Veneto, o al MiniMaster del Valore a Grosseto, sono percorsi annuali di formazione per imprenditori, manager e liberi professionisti.

Qui di seguito trovi i link ai siti, ci sarò anch’io come formatore!

Un caro saluto


http://www.accademiadelvalore.it/ -> LA SCUOLA PER IMPRENDITORI IN VENETO
http://minimasterdelvalore.it/ -> LA SCUOLA PER IMPRENDITORI IN TOSCANA